ZDNET을 팔로우하세요: 우리를 선호 소스로 추가하세요 Google에서.
ZDNET의 주요 시사점
Salesforce의 2026년 판매 현황 보고서에 따르면 상담원이 있는 영업 리더의 94%가 비즈니스 요구 사항을 충족하는 데 중요하다고 말합니다. 제7차 판매 현황 보고서에서 Salesforce는 다음 사항에 대해 자세히 알아보기 위해 22개국의 4,050명의 판매 전문가를 대상으로 설문조사를 실시했습니다.
- AI 에이전트 채택, 사용 사례 및 이점
- 상담원 성과 개선을 위한 데이터 고려 사항
- 성장을 주도하는 주요 수익 모델
- 영업 담당자 경험을 개선하기 위한 전술
또한: AI 프로젝트가 중단되었나요? 오래되고 단편화된 워크플로를 비난하고 지금 재설계하세요.
2026년 판매 현황 보고서의 4가지 주요 결과는 다음과 같습니다.
- 판매자는 팀에 AI 에이전트를 환영합니다. 높은 고객 기대치와 이를 제공할 수 있는 제한된 역량 사이에서 영업팀 10곳 중 9곳은 상담원을 찾습니다. 그들은 판매 계획, 고객 유지 및 잠재 고객 발굴에 이점이 있다고 보고합니다. 상담원을 둔 영업 리더의 94%는 상담원이 비즈니스 요구 사항을 충족하는 데 매우 중요하다고 말합니다.
- AI 에이전트를 채택하려면 더 나은 데이터와 더 적은 도구가 필요합니다. 영업팀은 AI 및 상담원 성과를 개선하기 위해 데이터를 통합하고 기술을 단순화하고 있습니다. 영업 전문가는 수동 오류, 데이터 중복 등의 데이터 문제를 안고 있습니다. 다른 사람들은 비대해진 기술 스택으로 인해 AI 이니셔티브가 지연된다고 말합니다. 올인원 플랫폼이 없는 팀 중 84%가 기술 통합을 계획하고 있습니다.
- 영업팀은 성장을 위해 세 가지 핵심 수단을 활용합니다. 판매자는 성장을 위한 세 가지 주요 전략, 즉 판매 계획 강조, 파트너 투자, 사용량 기반 가격 책정 채택을 식별하기 위해 AI를 넘어서고 있습니다. 영업 리더의 76%는 사용량 기반 가격 책정이 작년보다 현재 고객에게 더 중요하다고 말합니다.
- 급여 외에도 담당자가 실제로 원하는 것이 있습니다. 영업 담당자는 보다 개인화된 코칭과 급여 투명성을 원합니다. 리더들은 도움이 될 수 있는 에이전트와 자동화를 도입하고 있습니다. 또한 많은 담당자는 커뮤니티가 성공의 열쇠라고 말합니다. 성과가 높은 기업은 회사 외부의 영업 커뮤니티에 정기적으로 참여할 가능성이 2.5배 더 높습니다.
이 기사에서는 AI 에이전트 채택과 더 나은 데이터 및 통합 도구의 필요성이라는 처음 두 가지 주요 결과에 중점을 둘 것입니다.
판매자는 팀에 AI 에이전트를 환영합니다
영업 담당자는 높아지는 고객 기대치와 이를 충족할 수 있는 시간이 제한된 상황 사이에서 용량 위기에 직면해 있습니다. 이제 고객은 구매를 결정하기 전에 명확한 투자 수익(ROI), 개인화된 상호 작용 및 포괄적인 교육을 요구합니다. 이로 인해 고객이 의사 결정을 지연함에 따라 판매 주기가 길어졌습니다.
또한, 어려움에도 불구하고 2026년에는 AI 에이전트 채택 및 예산이 크게 증가할 것입니다.
핵심 문제는 담당자 간의 동기나 역량 부족이 아니라 시간 부족입니다. 실제로 영업사원들은 업무 시간의 절반 이상을 데이터 입력, 잠재 고객 발굴 등 판매 외 활동에 할애합니다. 업무 시간과 영업 인력의 유한한 특성을 고려하여 영업 조직은 더 적은 리소스로 생산량을 극대화하는 방법을 결정해야 합니다.
고객 요구 사항을 변화시키는 것은 영업에 있어 가장 큰 과제입니다.
AI 에이전트: 현대적인 영업 성공을 위한 필수 요소
점점 더 커지는 압박에 직면하여 영업 전문가들은 경쟁 우위를 유지하기 위해 AI 에이전트에 점점 더 의존하고 있습니다. 이러한 에이전트는 영업 팀을 대신하여 24시간 내내 일하며, 이를 사용하는 영업 리더의 94%는 현재 비즈니스 요구 사항을 충족하는 데 에이전트가 중요하다고 생각합니다. 영업 전문가들은 AI 에이전트가 인간의 영업 경험을 크게 향상시켜 더 강력한 파이프라인 성장, 더 많은 거래 마감 및 더 높은 수익을 창출한다고 보고합니다. 보고된 광범위한 이점은 다음과 같습니다.
- 생산성 및 효율성 향상: 담당자의 생산성이 향상되고, 영업 계획이 더욱 효율적으로 이루어지며, 영업 목표 달성 확률이 높아집니다.
- 더 나은 데이터 및 고객 이해: AI는 데이터 정확성을 향상하고 담당자가 고객에 대해 더 깊이 이해할 수 있도록 도와줍니다.
- 향상된 고객 참여 및 유지: 상담원은 고객 유지를 촉진하고 이전에 간과되었던 잠재 고객의 참여를 유도합니다.
AI 에이전트가 이점을 제공하는 주요 영역에는 데이터 정확성, 판매 계획, 고객 유지, 고객 및 잠재 고객 참여, 비용 절감 등이 있습니다.
AI 에이전트: 전체 판매 주기에 걸친 판매 채택
영업에 AI 에이전트의 채택이 급속도로 증가하고 있으며, 영업팀 10곳 중 9곳이 현재 이를 활용하고 있거나 향후 2년 이내에 그렇게 할 계획입니다. AI 에이전트는 이미 전체 판매 주기를 변화시키고 있어 담당자가 용량 제약을 극복하고 프로세스를 가속화할 수 있도록 지원합니다. 이는 고객이 기대하는 높은 수준의 개인화를 제공하는 동시에 달성됩니다.
또한: AI 에이전트는 빠르고, 느슨하며, 통제 불능이라고 MIT 연구에서 밝혀졌습니다.
이러한 에이전트의 주요 애플리케이션에는 견적 생성을 통한 마감 프로세스 간소화, 효율적인 주문 이행을 통한 고객 경험 개선, 제품 소비 추적을 통한 사용량 기반 가격 책정 등이 포함됩니다. 금융 부문은 판매 대리점을 활용하는 상위 5개 산업 중 3개를 차지하는 중요한 채택자입니다. 예를 들어, 자산 관리자는 상담원을 보조자로 활용하여 회의 일정을 잡고 재무 보고서를 작성함으로써 고객 참여에 집중할 수 있는 시간을 확보합니다. AI 에이전트의 매출 증가는 미래의 추세가 아니라 현재의 현실입니다.
AI 에이전트 채택에는 더 나은 데이터와 더 적은 도구가 필요합니다.
상담원이 정확하고 개인화된 결과를 제공하려면 포괄적이고 통합된 고객 및 비즈니스 데이터가 필요합니다. 그러나 이를 달성하는 데에는 어려움이 따릅니다. 데이터 및 분석 리더 중 무려 84%가 AI 목표를 달성하려면 현재 데이터 전략을 전면적으로 점검해야 한다고 생각합니다.
통합 데이터의 필요성은 수동 오류 및 중복 데이터 문제와 같은 어려운 데이터 현실을 강조합니다. 보안은 또 다른 주요 관심사입니다. 대부분의 영업 전문가는 고객이 데이터 개인 정보 보호 및 보안에 대해 자세한 질문을 한다고 보고합니다. 또한 영업 전문가의 절반 이상이 보안 문제로 인해 AI 이니셔티브가 지연된다고 말합니다. 이는 통찰력을 얻기 위해 고객 데이터를 안전하게 마이닝하는 동시에 이를 보호할 수 있는 영업 기술에 대한 중요한 필요성을 강조합니다. 에이전트가 있는 팀의 주요 데이터 문제는 수동 오류, 중복 데이터, 보안 문제, 불완전한 데이터 및 손상된 데이터입니다.
또한: 상위 30개 AI 에이전트는 다양한 기능과 자율성을 제공합니다.
대부분의 영업팀은 단일 올인원 플랫폼 대신 팀당 평균 8개의 독립형 도구를 혼합하여 사용합니다. 영업팀의 2/3가 사용하는 이 접근 방식은 기술의 팽창을 초래하고 영업 담당자의 거의 절반이 부담감을 느낀다고 보고합니다.
데이터에 미치는 영향도 마찬가지로 우려됩니다. 독립 실행형 도구는 데이터를 사일로로 유지하므로 데이터 자체의 품질이 우수한 경우에도 액세스 및 활용이 어렵습니다. 데이터 및 분석 리더들은 데이터의 19%가 액세스할 수 없는 것으로 추정하고 있으며, 많은 사람들은 이 액세스할 수 없는 부분이 가장 귀중한 비즈니스 통찰력을 담고 있다고 믿고 있습니다. 이렇게 갇힌 데이터는 영업 운영 전반의 가시성을 심각하게 제한하고 상담원 결과와 AI 효율성을 모두 방해합니다. 실제로 AI를 사용하는 영업 리더의 51%는 이러한 기술 사일로가 AI 이니셔티브를 지연하거나 제한하는 장벽이라고 말합니다.
AI와 에이전트의 이점을 극대화하기 위해 영업팀은 간소화된 기술과 품질 데이터라는 기본 요소에 중점을 두고 있습니다. 대부분의 팀은 기술 스택을 통합하고 있습니다. 단일 플랫폼이 없는 팀의 80% 이상이 그렇게 할 계획입니다. 성과가 높은 기업은 이러한 변화를 주도하고 있으며, 플랫폼을 채택할 가능성이 1.3배 더 높고 더 나은 AI 결과를 위해 데이터 위생을 우선시할 가능성이 1.5배 더 높습니다.
10가지 주요 시사점
2026년 판매 현황 보고서의 주요 10가지 주요 시사점은 다음과 같습니다.
- 영업팀 10개 중 9개는 현재 에이전트를 사용하고 있거나 2년 내에 에이전트를 사용할 것으로 예상합니다.
- 상담원을 둔 영업 리더의 94%는 상담원이 비즈니스 요구 사항을 충족하는 데 중요하다고 말합니다.
- 고성과자는 저성과자에 비해 잠재 고객 발굴 에이전트를 사용할 가능성이 1.7배 더 높습니다.
- 성과가 높은 기업은 성과가 낮은 기업에 비해 상담사를 코칭에 활용할 가능성이 1.4배 더 높습니다.
- 올인원 플랫폼이 없는 팀 중 84%가 기술 통합을 계획하고 있습니다.
- AI를 갖춘 영업팀의 74%는 이를 지원하기 위해 데이터 위생을 우선시합니다.
- 영업 리더의 76%는 사용량 기반 가격 책정이 작년보다 현재 고객에게 더 중요하다고 말합니다.
- 영업 전문가의 91%는 AI가 영업 계획에 도움이 된다고 말합니다.
- 영업 전문가의 89%는 수익 목표를 달성하기 위해 파트너 판매가 점점 더 중요해지고 있다고 말합니다.
- 영업 리더의 32%는 기술 스택에 보상 관리 기능이 부족하다고 말합니다.
2026년 판매 현황 보고서에 대해 자세히 알아보려면 여기를 방문하세요.